Ertragsorientierte (umsatzbasierte) Vergütung

Das Spektrum

 

Die ertragsorientierte Vergütung wird in unterschiedlichen Formen praktiziert. Die Wahl der jeweiligen Form ist abhängig von den Gegebenheiten, unter denen die Beschäftigten des Unternehmens arbeiten. Unterschieden werden in der betrieblichen Praxis die nachfolgend genannten Varianten.

 

 

Umsatzorientierte Vergütungsformen

 

Die einfachste Form ist die Umsatzprovision (für einen Mitarbeiter) bzw. die Umsatzbeteiligung (für eine Gruppe von Mitarbeitern). Eine umsatzorientierte Entlohnung ist immer dann sinnvoll, wenn ausschließlich die Umsatzhöhe ein strategischer und von den Beschäftigten beeinflussbarer Faktor ist. Ein Einfluss der Mitarbeiter auf die Preisgestaltung oder auf die Kosten des Unternehmens ist hier nicht gegeben. Als Beispielbranchen können der Handel oder die Gastronomie genannt werden.

 

 

Umsatznahe Vergütungsformen

 

Liegen jedoch neben der Umsatzhöhe auch andere Faktoren im Einflussbereich des Mitarbeiters, können auch die Vergütungsformen

  • Wertschöpfungsbeteiligung,
  • Nettoertragsbeteiligung oder
  • Deckungsbeitragsbeteiligung

sinnvoll und geeignet sein, um Mitarbeiter zu begeistern.

 

 

Deckungsbeitragsorientierte Vergütung

 

Eine Deckungsbeitragsbeteiligung wird oftmals im Bereich der Vertriebsvergütung praktiziert. Hier wird über die Modellgestaltung und die ihr zugrunde liegende Rechnungssystematik dem Vertriebsmitarbeiter veranschaulicht, welche einzelnen Komponenten er positiv beeinflussen sollte, um erfolgreich tätig zu sein und letztendlich eine für ihn entsprechende Vergütung zu erzielen.

 

Innerhalb jedes Vergütungsmodells gibt es viele weitere Stellschrauben, die mit Bedacht in Anlehnung an die gewünschten Ziele und die Einflussmöglichkeiten der Beschäftigten gewählt und hier nicht abschließend dargestellt werden können. Beispielhaft wird ein Vertriebsmitarbeiter im Regelfall auf Grundlage von DB II, ein Vertriebsleiter dagegen in Anlehnung an seine entsprechen höhere Entscheidungskompetenz auf Basis von DB IV vergütet.

 

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