Vertriebsvergütung: Anreize für Außendienst und Innendienst

Stellenwert der variablen Vergütung im Vertrieb

 

Immer mehr Unternehmen vergüten ihre Mitarbeiter variabel. Besonders hoch ist dieser Anteil im Vertrieb. Hier entsteht der Eindruck, dass ein Arbeiten ohne variable Vergütungsunterstützung undenkbar ist.

 

Die Sinnhaftigkeit und Erfordernis einer variablen Vertriebsvergütung als Anreizinstrument wird von wissenschaftlichen Studien bestätigt. So sagen z.B. im Rahmen einer Befragung der Deloitte GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft im Jahre 2019 87% der über 300 Teilnehmer, dass die variable Vertriebsvergütung generell einen Anreiz zu hoher Leistung setzt. 

 

 

Was ist das Besondere an der Vertriebsvergütung?

 

Die Vergütung von vertriebsbeauftragten Beschäftigten unterscheidet sich deutlich von der Entgeltgestaltung der übrigen Beschäftigten. Wo liegen die Unterschiede? 

 

  • Im Regelfall ist der variable Vergütungsanteil deutlich höher als bei Mitarbeitern in anderen Unternehmensbereichen.
  • Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind oftmals auf sich gestellt. Sie müssen sich im Rahmen ihrer Vertriebstätigkeit in der Regel über eine längeren Zeitraum selber führen und motivieren.
  • Für Verhandlungssituationen sind Vertriebsmitarbeitern genau die Anreize zu setzen, die dem Unternehmen einen hohen Margenertrag erbringen. Die Interessen des Unternehmens und des Vertriebsmitarbeiters müssen daher synchronisiert werden.
  • Gleichzeitig müssen aber Anreize so gesetzt sein, dass der Vertriebler die Kundenzufriedenheit im Blick hat. Die Abwägung zwischen kurzfristiger Marge und langfristiger Kundenzufriedenheit sind das A und O.
  • Außerdem ist von Bedeutung, die Vertriebsvergütung mit Maßnahmen der Weiterbildung zu koppeln, um dauerhaft Anreize zur positiven Entwicklung in fachlicher wie persönlicher Hinsicht zu schaffen. 
  • Darüber hinaus ist die Vergütung im Gesamtvertrieb so abzustimmen, dass eine ausgewogene Balance zwischen Innendienst und Außendienst erreicht wird. Der Abgleich beider Bereiche sichert eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Starke Individualinteressen sind hier fehl am Platze.
  • Die variable Vertriebsverfügung erfolgt in der Regel zeitnäher und kurzfristiger als in anderen Bereichen.
  • Darüber hinaus sind Entgeltsysteme im Vertrieb sehr kennzeichenbetont. Ihr Komplexitätsgrad ist nicht selten deutlich höher als in anderen Unternehmensbereichen. Dies bringt auch einen höheren administrativen Aufwand mit sich.
  • Zufälligkeiten im Vertrieb sollten ausgeschlossen werden. Gleiches gilt für Erfolge, die letztendlich auf der Leistung eines Kollegen beruhen.
  • Die Vergütung im Vertrieb zeichnet sich zudem dadurch aus, dass sie ein fortlaufendes Rechenwerk darstellt. In der Regel zeigt sich, dass eine Begrenzung auf definierte Zeiträume und die Durchführung z.B. einer Abschlussrechnung zum Jahresende motivationsstörende Auswirkungen haben kann.

 

Welche Vergütungsformen sind üblich im Bereich Vertrieb?

 

Vertriebsvergütung basieren in der Regel auf Deckungsbeitrag oder Zielvereinbarungssystemen. Immer öfter werden Zielvereinbarungssysteme um Deckungsbeitragskomponenten, aber auch zusätzlich Beurteilungsparameter ergänzt. In der Summe werden so umfassende Anreize gesetzt, die das Gesamttätigkeitsspektrum des Vertriebsmitarbeiters im Fokus haben.

 

Die Modellgestaltung von Beschäftigten im Innendienst unterscheidet sich dabei deutlich von den Mitarbeitern im Außendienst. 

 

Darüber hinaus kann über weitere Verfeinerungen eine individualisierte Modellgestaltung ermöglicht werden. Denkbar sind zum Beispiel:

  • eine Kombination von Individual- und Teamzielen oder
  • das sogenannte Zielwahlverfahren, in dem der Mitarbeiter auf das vom Unternehmen vordefinierte Zielniveau im Rahmen Einfluss nimmt.

Gerne führen wir Sie in diese komplexe Thematik ein und begleiten Sie auf dem Weg hin zu einer passenden Systemgestaltung, die Ihre Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb motiviert und über geschickte Anreizgestaltung den Absatz Ihres Unternehmens fördert.

 

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